当时间迈入第二季度，白酒行业传统意义上的销售淡季也随之而来。但对于拥有营销创新思维的酒企而言，淡季往往蕴含着更多的机会与潜力，充分做活淡季市场，赢得消费者的持续关注，将帮助酒企筑牢市场基础，赋予品牌淡季超车的磅礴势能。
酒鬼酒恰恰是行业内营销创新的一个典型样本。自去年年底至今的半年多时间内，酒鬼酒以强有力的动销举措、丰富的市场活动持续点燃C端热情，在白酒消费淡季实现了品销两旺。
(资料图片仅供参考)
动销表现亮眼、库存持续改善、价盘稳中有增，在酒鬼酒高效的“淡季攻势”背后，一个高质量增长的业界标杆正在加速回归。
宴席是国民白酒消费最为集中的市场，也是全国名酒、区域龙头以及中小品牌的必争之地，基于其单次消费量大、品牌带动性大、品牌传播集中性强、营销针对性强等特点，在淡季充分开发宴席市场，是酒企撬动销量的关键。
对酒鬼酒而言，对婚宴细分场景的专注成就了品牌在宴席市场的差异化突围。4月30日，由酒鬼酒携手湖南卫视打造的原创婚礼节目《中国婚礼·好事成双季》浪漫上演，也正式掀起了酒鬼酒的宴席“热潮”。
这是一场教科书式的联动营销案例，节目已在CSM全国网、酷云EYE、欢网TV-Zone连续五期实时收视第一，芒果TV总播放量超63亿，斩获全网热搜47+，抖音、快手话题页播放分别高达10.7亿次、4.1亿次，微博主话题词#中国婚礼#阅读量超76.4亿、讨论超83.9万条。在520期间，酒鬼酒还承包长沙全城100余块大屏发起“红坛JIU 爱长久”霸屏告白活动，微博话题曝光量超1700万，总互动量近万次，成功让“中国婚礼，喝红坛酒鬼”的产品标签深入人心。
通过热播综艺精准占领潜在消费群体的心智，酒鬼酒还凭借终端市场的高频次、高密度触达，让大单品红坛酒鬼成为婚宴用酒的首选，并实现了精准高效的动销转化。
官方数据显示，节日热播期间，酒鬼酒联动全国数万家核心店、数千家合作经销商及专卖店举办#中国婚礼 喝红坛酒鬼#终端分享、点赞活动，并针对消费者开展开瓶扫码赢喜庆好礼活动，4月29日至5月28日，消费者累计点赞及扫码数量屡创新高，活动成效十分显著。
在此基础上，酒鬼酒的婚宴出场率迎来爆发式增长。4月29日至5月28日，红坛酒鬼婚宴场次同比大增73%。在婚宴热度的带动下，酒鬼酒省内宴席总量也在持续攀升，去年12月至今年5月，酒鬼酒在省内宴席场次也同比大增41.5%，有效拉动了终端渠道的推荐积极性。
酒鬼酒公司副总经理王哲也表示：“今年酒鬼酒婚宴的推进情况非常好。在针对消费者的活动中，婚宴是非常好的促销方式，目前婚宴互动的增长率也在50%以上，省外的婚宴增长率高达100%。”
在这个夏天，婚宴市场的井喷必将成为酒鬼酒淡季动销中最浓墨重彩的一笔，既实现了用户心智的占领，也带动了核心单品对核心消费场景的占领，让酒鬼酒盘活了从声量爆发到心智建立，从消费触达到销售转化的营销闭环。
在基础消费量已接近饱和的今天，白酒行业呈现挤压式增长的状态，终端消费者的话语权持续增强，也正因此，酒企在淡季针对消费者广泛开展活动，建立与消费者之间的互动与链接，就变得极为重要。
酒鬼酒在近半年来对市场活动的投入力度不断增强，通过异业合作、企业参访、馥约品鉴深耕消费者培育，不断提升开瓶率和品牌美誉度。
其中，近半年酒鬼酒异业合作嫁接频次同比提升331.3%，锁定各行业中高端目标群体，挖掘圈层消费领袖，助力品牌招商及销售；名酒进名企场次同比增长302.6%，以此深入挖掘企业消费需求，形成强强联合的良好局面，提升酒鬼酒公司企业形象及品牌影响力；此外，馥约高端品鉴会场次也同比增长87.3%，通过不断提升品鉴活动质量，实现精准高效培育消费者。
王哲指出：“今年酒鬼酒整体的消费者活动效果非常好，从终端和消费者的直接动销来看，业绩是往年的数倍，湖南市场更是往年的近9倍，消费者扫码率以及空盒换酒都有大幅度的提升，高出行业平均水平。”这也正是由于酒鬼酒重视市场基础工作，稳扎稳打，夯实消费者基础，才有了动销倍增的结果。
在此基础上，酒鬼酒也在持续加码重要营销节点的动销力度，围绕520、升学季、父亲节、端午节等节点开展了一系列针对消费者的互动促销活动，调动消费者积极性、激活淡季消费场景。
例如，针对端午节，酒鬼酒于6月1日至6月30日推出扫码赢美酒活动，消费者扫描瓶盖内码即有机会赢取大坛酒、“再来一瓶”、现金红包雨等大奖，30000瓶本品酒将限量放送，目前，消费者开瓶扫码的中奖率高达99.99%。
消费者对酒鬼酒端午活动的热情也分外高涨。6月至今，酒鬼酒消费者的开瓶扫码量较去年同期增长了180%；6月1日至6月4日，一等奖大坛酒已开出31坛；6月5日至6月11日，六天时间内一等奖的数量又翻了近1倍，共送出大坛酒60坛，且数据仍在持续攀升中。
在父亲节来临之际，内参酒也以“父如山海 内藏乾坤”为主题开展一场线上线下整合营销，通过线上单曲发布、微电影发布与解读，线下快闪店打卡形式，表达内参酒品牌主张，引发消费者的情感共鸣，提升对品牌的美誉度，彰显内参酒的品牌高度、温度与厚度，传递内参酒的馥郁品质与极致匠心。
这些都是酒鬼酒积极链接消费者的真实写照，通过高频次、高质量、全方位的市场活动实现品牌的高声量和全方位、多渠道传播，实现了消费者满意度、客户满意度、品牌价值的全面提升，这意味着酒鬼酒在终端消费者的盘活上，打开了品牌高质量增长的顺畅通道。
终端动销的亮眼表现不仅仅源自酒鬼酒聚焦C端的营销举措，更要归功于企业对内生动力的重塑与革新，费用改革正是酒鬼酒内生动力革新的基础，也是酒鬼酒在市场运维中坚持贯彻落实的工作重点。
王哲指出：“酒鬼酒的费用改革，其实就是从渠道端转向消费者端和品牌端，但并不是直接把给经销商的费用转移给消费者，而是将经销商随货费用以及部分渠道费用与酒鬼酒额外拿出的部分费用放到一起，通过消费者扫码实现电子兑付，兑付对象包括消费者、终端店和经销商。这样才能避免费用浪费或者被变现，从而避免对价格的伤害。”
费用改革的精髓正在于此，其一，酒鬼酒投入市场的费用整体是增加的；其二，对费用的再分配涉及消费者、终端店和经销商三种群体，以此可强化渠道、终端和消费端的紧密链接；其三，费用分配通过线上实现，避免了很多违背市场规则的行为，从而稳定价格体系。
这项颠覆性的改革举措也再次印证了酒鬼酒排除万难、势要推进营销模式转型的坚定决心。王哲坦言，客户层面对酒鬼酒的转型有过不理解，改革推进也有阻力，但经过会议宣贯、沟通落实，90%以上经销商都明白了酒鬼酒的良苦用心，并开始全力以赴支持酒鬼酒推进扫码、空盒换酒、婚宴、品鉴、团购等消费者活动。
在极强的战略定力加持下，酒鬼酒费用改革的成效大大超出了预期。王哲透露：“经过近半年的活动推进，酒鬼酒大单品价格稳步上升，52度内参酒价格比年初的时候上升了15-20元，红坛酒鬼上升了30-40元，动销也明显好转。所以，这更坚定了我们做费用改革和消费者投入的决心。”
在王哲看来，今年对酒鬼酒而言会是一个逐步向好的过程，围绕业绩超越去年的目标，酒鬼酒团队今年要通过费用改革、消费者动销、品牌建设把基础打牢，为明后年快速发展打下坚实基础。“酒鬼酒整体盘子小，大环境的影响我们不需要过多关注，我们要注意的是自己的执行力和创新能力，要坚持不懈把工作做实。”
从近半年的动销表现来看，酒鬼酒已然突破了淡季相对沉寂的市场状态，以烈火烹油之势打出一套激活消费市场的“组合拳”，左手把握宴席核心消费场景，右手稳抓消费者培育，并凭借营销改革所激活的内生动力抢先建立起竞争优势，这是对市场、合作伙伴最有效的信心鼓舞，也是酒鬼酒在新周期实现高质量增长的核心引擎。
点击“阅读原文”即刻参加2023（第七届）中酒展、2024（第四届）华南中酒展。黄金展位火热预订中......